SegMetricsがJohn Lee Dumasに221,075ドルの追加売上をもたらす方法

John Lee Dumas氏は2015年、オンラインコースで2,137,739ドルという驚異的な売上を記録しました。しかしInfusionsoftの分析機能が不十分だったために、EOFireは得られたはずの売上を取りこぼしていたのではないでしょうか。

この記事では、Infusionsoft向け分析ツールであるSegMetricsを使って、John Lee Dumas氏がビジネスに6桁以上の売上を上乗せする方法をご紹介します。

---

John Lee Dumas氏は、無料コンテンツを惜しみなく提供することがいかに大きな利益につながるかを示す、格好の例です。

同氏が率いるEOFireが、どれだけのものを無料で提供しているか見てみましょう。

• iTunesのビジネスチャートで常に上位を占める起業家向けポッドキャスト「EOFire」の、週7本の完全無料エピソード
• ポッドキャストの始め方とウェビナーの開催方法を学べる、10〜15日間の無料メール講座2種
• 無料ウェビナーとPDFの継続的な配信

すべて、完全に無料です。

では、この惜しみない提供はEOFireにどれだけの価値をもたらしているのでしょうか。

答えは4,005,181ドル。EOFireの月別売上をご覧ください。

EOFireの収益レポート全文はこちら

John Lee Dumas氏のビジネスが好調なのは明らかです。しかし、その売上は本当はどこから生まれているのでしょうか。どのプロモーションが売上を牽引し、どれが足を引っ張っているのでしょうか。

EOFireは月次レポートで収益源を分解して公開しています。しかし、これほど多くの無料コンテンツがサイトに人を呼び込み、そのリードを収益化する機会もこれだけ多いと、どのリードソースやコンテンツがFire Nationにとって最も魅力的で、EOFireにとって最も利益を生むのか、そしてどれを作り直すか手放すべきなのかが見えてきません。

John Lee Dumas氏のオンラインコースを例に取りましょう。オンラインコースはEOFireの売上4,005,181ドルの半分以上（正確には2,137,739ドル）を占めています。EOFireのマーケティングの要は、Infusionsoftを基盤にしたメールマーケティングと自動化です。Infusionsoftはビジネスの仕組み化には優れていますが、リードの本当の価値を把握するのはほぼ不可能になってしまいます。

多くの強みがある一方で、Infusionsoftはマーケティングの最適化に役立つ実用的なレポートを提供してくれません。レポートは機能が限られているか、読み解くのが困難です。データをエクスポートしてExcelで加工しても、信頼できない数字と何時間もの単純作業が残るだけ、ということも少なくありません。

そこでJohn氏はInfusionsoft向け分析ツールのSegMetricsを導入し、売上が本当はどこから生まれているのかを明らかにしました。

本記事は、John Lee Dumas氏がSegMetricsをどう活用して収益構造を把握し、売上を伸ばしているかを掘り下げる連載の第1回です。今回は、EOFireのリードに関する4つの重要な問いに、SegMetricsがどう答えを出しているかをご紹介します。

• EOFireの無料メール講座は、本当に売上につながっているのか
• 自動化ウェビナーは収益を生んでいるのか、それともリソースの無駄なのか
• どの無料PDFが稼ぎ頭で、どれが成果につながっていないのか
• EOFireはこれらの知見をどう活かせば、売上を大きく伸ばせるのか

（データをSegMetricsで分析し、その結果を公開することを快諾してくださったEOFire に心より感謝します。以下の数値とレポートはすべて実データです。SegMetricsが実際に動いている様子をご覧いただけます。ご自身のビジネスでSegMetricsをお試しになるには、14日間の無料トライアルをご利用ください。）

EOFireの無料メール講座は、本当に売上につながっているのか

John Lee Dumas氏は、リードマグネットとInfusionsoftによるマーケティング自動化の達人です。

リードマグネットとは、リードのメールアドレスと引き換えに提供する無料コンテンツのことです。Infusionsoftをうまく使えば、そのリードに自動化されたメールシーケンスを配信して、さらに多くのコンテンツを、そして最終的にはセールスの提案を届けられます。

EOFireの手順は次のとおりです。

ステップ1：リードマグネット
John氏はリードマグネットとして、無料ポッドキャスト講座と無料ウェビナー講座という2つのメール講座を用意しました。どちらもサイトのあちこちから、すぐに見つけられるようになっています。

ステップ2：マーケティング自動化
登録したリードはInfusionsoft の自動マーケティングシーケンスに入り、ポッドキャストやウェビナーを成功させるためのJohn氏の最良の戦略を詰め込んだ無料コンテンツが、10〜15日間にわたって届きます。

ステップ3：セールス提案
無料講座では、自分のポッドキャストやウェビナーを成功させるためのアドバイスを届けるだけでなく、EOFireの有料コース「Podcasters’ Paradise」と「Webinar On Fire」への参加も案内します。

しかし、こうした無料メール講座は本当にリードをコンバージョンさせ、売上を生んでいるのでしょうか。

EOFireチームは、これらの講座に登録したすべてのリードにInfusionsoftでタグを付けています（あなたのビジネスでもぜひ実践してください）。そのため、リードマグネットとInfusionsoft自動化の1・2のコンビネーションがどれほどの価値を生んだかを、SegMetricsで確認できます。

その簡単な手順をご紹介します。

まず、SegMetricsでセグメントを作成します。

これで、無料講座に登録した人たちの実際のリードバリューがわかります。

2015年に無料講座に登録した21,617人は、900,842ドルの売上をもたらしました。平均リードバリューは41.67ドルです（リードバリュー＝売上÷リード数）。

（このように簡単で強力なデータ分析は、Infusionsoft本体でも、他のどのInfusionsoft向け分析ツールでもできません。SegMetricsだけです。）

では、EOFireの講座に参加しなかった人たちはどうでしょうか。その価値を見るために、無料講座のタグが付いていないすべてのリードでセグメントを作成します。

無料講座に登録していない34,439人のリードがもたらした売上は658,260ドル。平均リードバリューは19.11ドルです。

つまり、無料ポッドキャスト講座と無料ウェビナー講座に登録したリードは、登録していないリードより118%高い価値を持っているのです。

この無料コンテンツ戦略がEOFireにとってどれほど価値があるのか、少し引いて考えてみましょう。

2015年、EOFireのリードの39%が無料メール講座のいずれかに登録しました。これらのリードは平均して、登録していないリードより22.56ドル価値が高くなっています。これは主に、こうしたファネルが価値の高いコンテンツを届け、有料顧客へ転換させる力に優れているためです。

仮にリード数が横ばいでも、無料ミニ講座に参加するリードの割合を39%から49%に高められ、無料講座が118%高いコンバージョンを維持できれば、2016年の売上は126,424ドル増える計算になります。無料講座をより多くの人に届けるだけで、です。

しかも、こうした「無料講座リード」は平均的なリードより118%価値が高いだけでなく、そのセールスファネルは完全に自動化されています。

ライブウェビナーの企画や告知、新しいコピーの執筆に何時間も費やす代わりに、EOFireはすでに持っている効果の高いコンテンツを自動で届けられます。だからこそJohn氏とEOFireチームには、休息や睡眠、そしてビジネスを伸ばす新しいアイデアを練る時間が生まれるのです。

私たちがSegMetricsを作ったのは、まさにそのためです。EOFireのような優れた企業が、Infusionsoftを軸にしたビジネスを成長させるために必要な答えを手に入れ、成功の果実を享受できるように。

では、1つ目の問いの答えは？ はい。EOFireの無料メール講座は確かに売上を生んでおり、John氏はこの価値あるコンテンツをもっと多くの人に届けることに力を注ぐべきです。

自動化ウェビナーは人気だが、本当に売上につながるのか

つながります。実際、2015年に自動化ウェビナーに登録したリードは1件あたり81.05ドルの価値があり、登録しなかったリードより243%高い数値です。

自動化ウェビナーのリードがどれほど価値を生んだか、ご覧ください。

EOFireは自動化ウェビナーの基盤としてEasy Webinarを利用しています。ご存じない方のために、その仕組みをご説明します。

ステップ1：登録
リードはウェビナーへの登録を案内するメールを受け取るか、eofire.com上の登録ページにたどり着きます。

リードはウェビナーを視聴する日時を選びます。ウェビナーは録画済みですが、特定の時間を選んでもらうことで、参加への意識と重要度が高まります。

ステップ2：ウェビナー
登録すると、リードにはそのウェビナー専用のリンクがメールで届きます。このリンクは、選択した日時にのみ有効です。

指定の時間にアクセスすると、ポッドキャストを成長させて収益化する方法や、ウェビナーを成功させる方法を解説した無料の録画ウェビナーが再生されます。

そのすべてが自動化されているため、EOFireチームにはより多くの自由な時間が生まれます。

ステップ3：セールス提案
自動化ウェビナーの最後には、「Podcasters’ Paradise」または「Webinar On Fire」の案内があります。

結果はどうだったでしょうか。

2015年にこれらのEasy Webinarのいずれかに登録したリードの平均リードバリューは81.05ドルでした。Easy Webinarに登録していない人のリードバリューと比べて243%高い数値です。

EOFireの売上全体への影響という点では、自動化ウェビナーは無料メール講座と比べてどうでしょうか。

自動化ウェビナーのリードの方が平均価値は明らかに高い（81.05ドル対41.67ドル）のですが、話はそれだけでは終わりません。

無料講座には21,617人が登録した一方、Easy Webinarに登録したのは4,081人にとどまる点も考慮する必要があります。

その結果、無料講座の参加者がこれまでに生み出した売上は900,842ドルであるのに対し、Easy Webinarのリードは330,769ドルにとどまります。約3倍の差です。たとえリードバリューがEasy Webinarほど高くなくても、コンバージョンにつながる行動を多くの人に取ってもらうことには大きな価値があります。

とはいえ、Easy Webinarリードの極めて高いリードバリューが、2016年のEOFireにとって大きなチャンスになる理由がここにあります。自動化ウェビナーへの登録者をあと1,000人増やせれば、売上は57,390ドル増える可能性があるのです。

SegMetricsがあれば、John氏とEOFireチームは2016年にリードをどこへ誘導すべきかを判断できます。

最終的にEOFireは、無料講座とEasy Webinarの両方を積極的に推進することになるでしょう。どちらの手法も自動化によって膨大な時間を節約でき、いずれもコンバージョン率を劇的に高めるからです。

EOFireの戦略に学び、あなたのInfusionsoftビジネスでも両方を実践して、その成果をSegMetricsで計測してみてください。

成果の出るPDFと、やめるべきPDFをEOFireはどう見極めているのか

どのリードマグネットにも言えることですが、PDFダウンロードの成果にはばらつきがあります。どれが最も多くのリードを集めるかだけでなく、最終的にどれが最も売上に貢献しているかを追跡することが重要です。

EOFireは、PDFがダウンロードされるたびにInfusionsoftでタグを付与しています。つまり、お察しのとおり、SegMetricsを使えば各PDFのダウンロード数と、そのリードがどれだけ売上につながったかを簡単に追跡できます。

今回は、分析したいPDFをすべて含むセグメントを作成します。

続いてテーブルレポートまでスクロールします。ここではUTMパラメータ、参照元URL、購入商品ごとのコンバージョンも追跡でき、セグメントに含まれるすべてのタグの主要指標を確認できます。

全体として、PDFダウンロードはEOFireの他の無料コンテンツほど大きな効果は出ていませんが、それでも影響は十分に大きいことがわかります。PDFリードのリードバリューは40.44ドルで、PDFをダウンロードしていない人のリードバリュー（25.36ドル）より59%高くなっています。

本当に価値が見えてくるのは、PDFごとの数値を比較したときです。

「11 Habits」と「EOFire Resource Guide」のリードバリューはそれぞれ30.64ドルと34.56ドルで、いずれもPDFリードの平均リードバリューを下回っています。

一方、「KT Burnout Template」「4 Essential Principles Cheat Sheet」「Top 5 Reasons Podcasting is Exploding」のリードバリューをご覧ください。いずれも100ドルを超えています。

平均的なPDFリードの2倍以上の価値です。

現在、PDFをダウンロードした9,214人のリードの価値は1件あたり40.44ドルです。コンバージョンの低いPDFではなく高いPDFのダウンロードを促し、リードバリューを10%でも高められれば、2016年には37,261ドルの追加売上が見込めます。

ここから得られる教訓は？ SegMetricsで各PDFの価値を追跡できるようになった今、John氏とEOFireチームは、リードバリューを押し上げるPDFを積極的に推し、そうでないものは作り直す（あるいは廃止する）ことができます。

成果の出ている無料コンテンツにマーケティングを集中させれば、確実に利益につながります。

EOFireはこれらの知見をどう活かせば、売上を大きく伸ばせるのか

SegMetricsでいくつかレポートを実行しただけで、John Lee Dumas氏が2016年にビジネスに上乗せできる221,075ドルの追加売上をすでに特定できました。価値ある無料コンテンツに触れる機会をオーディエンスにもっと提供するだけで、です。

• EOFireの無料メール講座をより多くの人に届けることで、126,424ドルの追加
• 無料の教育型ウェビナーへの登録者を月に1,000人増やすことで、57,390ドルの追加
• 成果の低いPDFを成果の高いPDFに入れ替えるだけで、37,261ドルの追加